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　　文 | 于浩

　　編輯 | 文姝琪

　　下午五點左右，程鵬正坐在北京一家燒烤店門前抽煙，門店位于大學(xué)城附近，人流量不少。店門口的白色小電充電寶顯得格外醒目，與程鵬戴著的黃色工牌形成了鮮明的對比。

　　程鵬是美團充電寶的一名BD，他今天的任務(wù)就是“拿下”這家燒烤店，把店里的小電充電寶換成美團的。在互聯(lián)網(wǎng)圈，人們把類似程鵬這樣做商務(wù)拓展工作的人簡稱為“BD”——Business Development的縮寫。看著挺玄乎，實際干的就是地推的活。

　　雖然已經(jīng)提前和老板聯(lián)系好登門面談的時間，但是到店后程鵬卻發(fā)現(xiàn)老板有事外出了，于是他只好在店門口一邊蹲守一邊等店老板回來。

　　這時有兩個人進店，程鵬看了幾眼立刻反應(yīng)過來，對方是“小電的同行”。

　　他把煙就地一熄，走上前攀談起來。“你們待遇怎么樣？美團待遇不錯，要不要過來？”

　　在共享充電寶BD群體中，搶店搶人的現(xiàn)象里早已屢見不鮮，這是過去幾年行業(yè)競爭的常態(tài)。于2017年興起的共享充電寶行業(yè)，經(jīng)歷了一番廝殺后形成了“三電一獸（街電、小電、來電、怪獸充電）”的格局。

　　但在去年疫情之后，美團的重新加入又使得原先穩(wěn)定的市場波瀾再起。

　　共享充電寶極度依賴線下網(wǎng)點的覆蓋和維護，所以對BD的需求巨大。

　　但隨著市場開拓程度不斷提高，沒有接入過共享充電寶的增量商家越來越少。進入到存量競爭后，爭搶門店、人員挖角等現(xiàn)象也隨之增多。行業(yè)紅利消退，BD的職業(yè)困境也隨之浮現(xiàn)。

　　撬來撬去都一樣

　　打通劉洋電話的時候已經(jīng)是晚上九點，那時他剛剛下班回到家。五個月前，受朋友介紹，他加入了速綠共享充電寶，目前在邯鄲市任BDM——商務(wù)拓展經(jīng)理。

　　雖然不是一二線城市，但共享充電寶對邯鄲線下網(wǎng)點的爭奪依然激烈。劉洋入職以來，去除地方性的小品牌，單他接觸到的全國性的共享充電寶品牌就有五家之多。

　　共享充電寶品牌與商家通常有三種合作模式。首先是入場費，品牌將費用與商家一次性結(jié)清；其次是預(yù)付分成，品牌預(yù)估商家每月的流水，按約定比例來預(yù)先支付一定時間期限內(nèi)（如三個月）的分成；最后就是普通分成，商家可在后臺將已經(jīng)產(chǎn)生的流水按約定比例提現(xiàn)。

　　劉洋的工資與他經(jīng)手的商家流水直接掛鉤：機器流水首先會在商家與公司之間進行分成，然后BD人員從公司分得的流水中抽取20%。基于此，人流量大、客戶停留時間長、消費意愿強、連鎖性質(zhì)的門店，如酒吧、KTV、酒店、商場門店等會被視作優(yōu)質(zhì)門店，針對這類門店的爭搶也會更為激烈。

　　承諾高入場費與高分成是各家BD慣用的談判伎倆。而入場費用一旦超出門店未來的流水，超出部分的收入是由BD來承擔(dān)的。同樣，由于BD是從公司分得的流水中再抽成，給商家過高的分成也會影響B(tài)D的自身收入。但為了達成業(yè)績，很多人寧愿犧牲收入。

　　入行初期，劉洋聯(lián)系了幾位做餐飲的朋友，隨后個人人脈耗盡的他也只好開始以高分成的方式來說服陌生門店。而他不了解的是，即便是高入場費高分成這件事上，可耍的花招也有很多。

　　2019年底，思琪入職了街電的廣州BD團隊。比劉洋早入職一年多的她對此類花招明顯更為熟悉。“亂報價的情況很多，同事之間都會有。”她回想道，“有時候你比他先接觸到KP（Key Person：具有影響某項銷售活動的決策作用人員），但他就會惡意抬價。”

　　她向界面新聞舉了個例子，“比如一個門店市場價是10萬入場費，為了拿到單子，那就會有人惡意抬價，口頭承諾給到12萬，但是實際上這個價格他是給不到的，他想的就是先騙進來再說。”

　　市場競爭之下的高分成與高入場費已經(jīng)成為各品牌的主要成本之一。據(jù)小電科技招股書披露，2019年至2020年，小電科技一年的進場費由1.41億元猛增至3.02億元，同比暴漲114.5%，分成費用由5.74億元增至7.1億元，同比增加23.7%。

　　今年3月份央視財經(jīng)的調(diào)查報道中也曾提及，在一些客流量較大的酒吧，入場費甚至可以高達每年20萬元。

　　被高分成撬走門店的情況劉洋也曾多次經(jīng)歷，他感到有些疲憊，“撬來撬去的無非比誰的分成高，或者誰跑得快，干的時間長了會覺得很累、沒有必要。”

　　僅有沖勁遠遠不夠

　　新人BD搞錢越來越難了。

　　程鵬是一名剛畢業(yè)的專科畢業(yè)生。畢業(yè)之后曾在優(yōu)衣庫任運營崗位，“就是坐在店里看銷售額。”疫情期間店內(nèi)人員停工，這讓程鵬有些坐不住了。于是他辭掉了優(yōu)衣庫的工作，來到美團充電寶，與團隊一同開拓北京通州市場。

　　入行不久的他沖勁十足，走在分屬的街道上，哪家門店是新搬來的、哪家門店要開分店、哪家門店是連鎖店。。。。。。這些他都十分熟悉。

　　這種沖勁并非誰都具備，據(jù)程鵬所說，與他同期入職的同事大多都在半年內(nèi)離職，能留下的仍是少數(shù)。在思琪所屬的團隊里同樣如此，與她一起完成拎包試訓(xùn)的同期同事，大多工作超不過半年。

　　收入自然是首要因素。“提成占大頭”的薪資結(jié)構(gòu)意味著BD手中的商戶資源決定了其最終收入。掌握著高流水門店的BD可以輕易拿到高收入，而對于缺少商家資源的新人BD而言，他們?nèi)蕴幵诳翱巴瓿晒局笜艘蟮碾A段。

　　劉洋就曾表示，如果沒有分到老人離職之后留下的優(yōu)質(zhì)資源，公司所要求的新增流水等目標，普通新人BD每月僅能完成60%左右。

　　其次，在思琪的觀察中，新人與老手之間的觀念也會有所不同，“新人一般會給到商家七成以上的分成，因為新人會覺得業(yè)績更重要，但老人不會給這么高的分成，他們會更看重自己的收入。”這無形之間又拉低了新人BD能夠獲得的流水抽成。

　　除工資之外，老手們往往還有其他搞錢的方法。和商戶簽署陰陽合同，把本該屬于商戶的流水分成中飽私囊，是業(yè)內(nèi)常有的事。劉洋就曾拜訪過競品的一家門店，和老板交談后才知道，接入半年時間老板都沒有提現(xiàn)過流水分成。

　　在老板催促下，競品BD給老板發(fā)了個微信紅包，打開竟然只有100元。劉洋感嘆，“這種BD就太坑了，半年時間分成絕對不可能只有100，100連電費都不夠。”

　　談到這一點，思琪直接用“臟亂”來形容目前的市場環(huán)境。在市場教育相對較完備的廣州，商家對于分成規(guī)則已經(jīng)相當(dāng)熟悉，陰陽合同的老一套很難行得通。但在思琪看來，與商家熟識的BD想要騙公司的錢還是很容易的。

　　她告訴界面新聞，由于存在市場競爭，共享充電寶品牌入駐優(yōu)質(zhì)門店時考慮時間很短，把機器放在門店測試最晚一周內(nèi)就要決定“是否合作”，這使得品牌很難有時間核對門店流水的真實性。

　　而據(jù)思琪所說，商家的流水是可以人為操作的。通過更改商家后臺信息，BD就可以把多家門店的流水整合到一家，將該門店偽裝做優(yōu)質(zhì)門店，進而與商家平分高額入場費。

　　事實上，隨著網(wǎng)點規(guī)模的擴大，核對所需的人力物力成本也在隨之增加。怪獸充電一季度財報與小電科技招股書中均顯示，兩者的POI（點位）數(shù)已超過70萬。

　　街電曾試圖以制度緩解這一問題。思琪回憶稱，此前一段時間街電曾要求BD新開門店時需要在合同上蓋上門店的公章，希望以此規(guī)范新增門店。但在執(zhí)行過程中，由于如報刊亭等小節(jié)點沒有公章，又出現(xiàn)了BD私刻公章的情況。

　　職業(yè)前景是新人BD需要考慮的另一個因素。在共享充電寶業(yè)務(wù)線內(nèi)，BD的晉升路徑一般為：BD（商務(wù)拓展）——BDM（商務(wù)拓展經(jīng)理）——CM（城市經(jīng)理）——大區(qū)經(jīng)理。

　　新人BD要想升至BDM并不容易。界面新聞了解到，美團充電寶與街電內(nèi)部都有名為M0的職級。業(yè)績優(yōu)秀的新人會首先被提拔至M0，進入BDM的備選池。經(jīng)過一段時間考核后，會被委派去某一地區(qū)成為該區(qū)域的BDM。

　　但開拓完畢的城市內(nèi)總會出現(xiàn)“無區(qū)可派”的情況。以思琪所在的團隊為例，團隊共有30多人，其中包含10多個M0，通過考核的新人也只能排隊等待機會。

　　美團的升職路徑也并不輕松。一位曾在北京美團共享充電寶工作的BD告訴界面新聞，業(yè)績前10%的新人會升至M0，之后會被委派至二線或三線城市做BDM的工作，以“地域”換“升職”。

　　這個行業(yè)似乎就這樣陷入了怪圈：老BD可以憑借積累的優(yōu)質(zhì)資源“吃老本”，而作為新人，只能以沖勁、低收入和高業(yè)績?nèi)ゲ粋€管理層候補的機會。

　　追“風(fēng)口”的人

　　在入職速綠之前，劉洋曾在58同城做銷售，面向房產(chǎn)中介銷售平臺端口。

　　由于房屋買賣租賃市場已經(jīng)穩(wěn)定，房產(chǎn)中介都會主動聯(lián)系端口銷售人員，所以劉洋的工作也十分清閑，沒有新開客戶的壓力，只需要固定時間回訪下客群。

　　但穩(wěn)定的市場、清閑的工作也意味著普通的收入。“一個片區(qū)房屋中介就那么多，基本上沒有新客戶讓你去開發(fā)了。共享充電寶雖然難，但也不是說不可開發(fā)。”

　　與開發(fā)較早的廣州不同，邯鄲的共享充電寶競爭依然激烈。在朋友介紹下，劉洋選擇跳槽成為共享充電寶BD。事實上，在他轉(zhuǎn)行之后，收入確實也有所提高。

　　思琪也承認，18年左右入職的同事趕上了共享充電寶擴張的紅利期。

　　回看整個2018年，行業(yè)主要玩家接連獲得大額融資。2018年3月，小電宣布完成數(shù)億元B+輪融資；2018年8月，街電曾宣布連續(xù)三個月規(guī)模化盈利；2018年12月，怪獸完成了3000萬的融資。盈利消息與大額融資把共享充電寶從“假風(fēng)口”的懸崖拉了回來，各家也曾進入新一輪的發(fā)展擴張時期。

　　像劉洋這樣為了收入進入新賽道的BD不在少數(shù)。思琪與程鵬的同事也大多在幾個廠商之間跳來跳去。薪水漲跌之間，有人興奮，有人疲憊。

　　思琪暫時離開了BD行業(yè)。相對較低的行業(yè)門檻、晉升的壓力、公司培訓(xùn)的缺失等等因素讓她感到，BD人員不過是公司的耗材品，隨時可被替代。離職后雖然也有廠商給出了大客戶經(jīng)理的職位，但斟酌之下她還是選擇了一份互聯(lián)網(wǎng)運營性質(zhì)的工作。

　　在問及原因時，她說，“很多人都覺得銷售出身的人就只能做銷售，但是不管之前是做什么的新人，都可以來做銷售。我想從事一份職業(yè)經(jīng)驗更能被社會公認的工作。”風(fēng)口上的社區(qū)團購在她看來也不是一個值得跳槽的行業(yè)。“開拓了團長以后，公司直接跟團長聯(lián)系就可以了。BD開發(fā)完你就可以走了。”

　　剛畢業(yè)一年的程鵬仍然沖勁十足，他將王興所說的“多數(shù)人為了逃避真正的思考愿意做任何事”奉作警句。在他看來，美團有著外賣、團購等本地生活業(yè)務(wù)的加持，美團充電寶也毫無疑問將占據(jù)市場的優(yōu)勢。

　　劉洋也選擇繼續(xù)和朋友一起再“奮斗奮斗”。當(dāng)邯鄲的共享充電寶市場也結(jié)束開拓之后，他會考慮來北京投奔親戚再闖闖看。至于到時會不會繼續(xù)做銷售崗，他笑了笑，“以后的事情誰也說不準。”

　　從外賣到共享充電寶，再到社區(qū)團購，BD們不斷變換賽道，他們追趕著風(fēng)口，尋求線下擴張的紅利。商戰(zhàn)沉浮之間，每個個體的命運都難以預(yù)測。但毫無疑問的是，對BD來說，早入局者吃飽，晚入局者遭殃。行業(yè)紅利散去之后，他們又會蜂擁奔向下一個風(fēng)口。